Segmentar la cartera antes de llamar a nadie

La escena se repite: la cartera vencida crece, se decide "salir a cobrar" y alguien empieza a llamar desde arriba del listado. A la semana el equipo está agotado, la mora sigue igual y nadie sabe si se avanzó.

El contexto no es una impresión: está medido

No es una sensación del que cobra. Según el Informe sobre Bancos de mayo de 2026 del Banco Central, el ratio de irregularidad del crédito al sector privado se ubicó en 7,7%, con un aumento de 5,1 puntos porcentuales interanuales. El deterioro lo explica sobre todo el crédito a las familias, que llegó a 12,8% (+8,3 p.p. interanual), mientras el de empresas se ubicó en 3,5% (+2,5 p.p. interanual).

Del lado de la cadena de pagos entre empresas el indicador es todavía más directo. El Informe Mensual de Pagos Minoristas del BCRA registró en junio de 2026 unos 105.297 cheques rechazados por falta de fondos, por $341.467,6 millones: 5,9% más que en mayo y 57,3% más que un año antes (33% en términos reales, descontada la inflación). Es el tercer peor registro en 70 meses.

La lectura práctica para una PYME es incómoda pero útil: el cliente que no paga hoy no es necesariamente un mal cliente. Buena parte del deterioro es sistémico. Eso cambia la estrategia — porque tratar a todos como incumplidores crónicos destruye relaciones comerciales que van a volver a comprar.

El problema no es la falta de esfuerzo

El esfuerzo estaba. Lo que faltaba era una decisión previa: a quién llamar primero y por qué. Sin esa decisión, la misma hora de trabajo se gasta indistintamente en un cliente que iba a pagar solo la semana próxima y en uno que no va a pagar nunca.

Dos ejes, cuatro grupos

La segmentación mínima cruza dos variables que casi toda empresa ya tiene en su sistema: antigüedad de la deuda y probabilidad de cobro. Con eso salen cuatro grupos, y cada uno pide una acción distinta:

• Reciente y cobrable. Es la que más rápido vuelve a caja. Recordatorio automático, sin desgaste humano.
• Antigua y cobrable. Acá va el mejor cobrador. Es donde una conversación cambia el resultado.
• Reciente y dudosa. Antes de reclamar, revisar: muchas veces hay un problema de facturación o de entrega, no de voluntad de pago.
• Antigua y dudosa. Decisión de negocio: refinanciar, escalar a instancia prejudicial o previsionar. Lo que no corresponde es seguir llamando igual que al resto.

Previsionar también es gestionar

Vale mirar cómo lo hace el sistema financiero, que convive con esto todos los meses. En mayo de 2026 el saldo de previsiones de los bancos equivalía al 86,3% de la cartera irregular. No es pesimismo contable: es reconocer la pérdida probable a tiempo, en vez de sostener en el activo una deuda que ya nadie va a cobrar.

La pregunta que ordena todo

Antes de la primera llamada conviene poder responder: ¿cuánto de mi cartera vencida está en cada grupo? Si la respuesta no está a mano, ese es el primer trabajo — y suele tomar menos de lo que se cree, porque el dato ya existe en el sistema de gestión.

Y una advertencia sobre el cliente

Segmentar también protege la relación comercial. Un cliente bueno que atraviesa un mes malo no se trata igual que un deudor crónico, y tratarlos igual es la forma más cara de recuperar plata: se cobra la factura y se pierde la cuenta.